别追流量了，AI说：营销要懂你的“意图”

我是韩志辉，管理科学与工程博士，也做过工商管理（消费大数据方向）博士后。之前我们聊了企业怎么创造价值，经营理念有什么变化。现在，我想跟大家说说营销的事。这事儿跟咱们每个人都息息相关。如果说AI正在改变做生意的一切，那营销肯定是最先被它“改造”的。

今天，咱们就聊聊营销里最重要的两个新东西：“意图营销”和“AI种智”。它们正在彻底改变过去一百年的营销办法。简单说，以前是“人找货”，我们想办法让你看到货。现在，我们要做的是“满足你的需求”。

一、旧地图失灵：老营销不灵了

过去一百年，我们做营销，总觉得消费者要不就是不知道自己想要什么，要不就是没看到我们的信息。所以，咱们就拼命想办法：做广告、抢心智、搞分享。目的就一个：把东西推给你，让你买。

这套老办法，基本都是一套线性的“漏斗”：先让你看到，然后你了解，产生兴趣，最后买。我们花钱做广告，就是为了抢你的眼睛。我们花力气做品牌，就是为了让你记住。我们鼓励你分享，就是想让更多人知道。这些，其实都是在“推销”。我们觉得，只要我们把信息送到你面前，你就会买。

但是，AI来了，情况完全变了。这套老办法，它的地基都被AI动摇了。

• 你可能根本看不到我的信息了。 以前，你用App、刷信息流，就能看到广告。现在，你可能直接问AI问题。你不会再频繁打开某个App，也不会一直刷各种信息流。你有了问题，就去问AI。我的广告，你根本看不到。
• 说服你也变得难了。 以前，我们可以用感情牌，用夸张的说法来吸引你。但是，AI不是人。它很理性，只看数据和逻辑。你对它说再多好话，它也不为所动。对AI来说，那些情感化的营销话术，就像对牛弹琴。
• 购物流程也断了。 以前，你得先了解、再产生兴趣，然后才买。现在，AI可能直接给你答案，让你跳过中间步骤。你还没来得及对某个产品产生兴趣，AI已经帮你选好了。比如，你问AI“什么牌子的牛奶好？”AI可能直接给你一个品牌，并且告诉你去哪里买。这样一来，传统的“认知-兴趣”环节就可能没了。

所以，以前那套营销地图，已经不能带我们找到新路了。我们现在需要一个新的地图，这个地图上画的，是你的“意图”。

二、新办法登场：“意图营销”怎么做

“意图营销”是AI时代的新招。它不是说我们针对你的“意图”去打广告。它说的是，营销这件事本身，要学会识别你的真实意图，并且满足它。这是一个自动的、紧密的四步循环。我来给你讲讲它是怎么跑起来的。

第一步：识别你的意图——不只看你搜什么，更懂你为啥问

以前，我们只看你搜索了“瑜伽垫”这个词。很简单。但是现在，我们不能只看这个。我们需要知道你为什么搜“瑜伽垫”。比如，你是不是“产后三个月，想在家安全地恢复核心力量”？这背后有你的场景（生完孩子在家）、你的目标（安全恢复）、你的限制（要恢复核心力量）。

• 这是它的工作原理。 我们用一种叫自然语言处理（NLP）的技术。这个技术能分析你和AI的对话，分析你在社交媒体上问了什么，你给客服说了什么。这些信息能帮我们画出一个实时的“意图知识图谱”。这个图谱就像一张网，能把你的各种意图信号都抓住。比如，AI听到你说“家里老人自己住，想让他们更方便点”，它就知道你可能需要一套智能家居解决方案，而不是单独的某个产品。

第二步：生成答案——不是让内容好看，是让它有权威性

以前，我们做内容，就是为了吸引你点击，为了让你觉得“哇，这个好有创意！”。现在，我们的内容目标变了。我们要直接、清楚地回答你的问题，并且要成为AI给出的“最佳答案”或者“标准参考”。

• 先做这个。 你要实施GEO，也就是“生成式引擎优化”。它怎么帮你呢？就是围绕你的核心问题，生产一些结构好、有证据、逻辑清楚的深度内容。比如，你可以写一份“产后核心力量恢复白皮书”，或者一份“各种瑜伽垫的深度测评报告”，甚至一份“不同恢复方案的对比分析”。这些内容，不是为了让你觉得好看，是为了让AI觉得它很专业，很有用，能直接引用你的内容作为可信的来源。这样，当AI生成答案时，它就会优先选择你的内容。

第三步：提供方案——不只卖产品，而是解决你的所有问题

以前，我们就是卖瑜伽垫。我们跟你说这垫子有多软、多防滑。现在不行了。我们得针对你的意图，提供一整套的解决方案。

• 这是怎么做的呢？ 比如，你不是要“恢复核心力量”吗？我们就不只卖你一个瑜伽垫了。我们可以给你提供一个“居家恢复解决方案”。这个方案里有什么？有一套专门的课程（内容），有一个缓震瑜伽垫（产品），还有一个监测核心肌群的App（服务）。这些东西打包在一起，才真正解决了你的大问题。我们得分析你的意图，然后动态地把我们企业的产品、服务、内容组合起来，给你一个你觉得很有价值的建议。

第四步：促成代理行动——不是让你点，是让AI直接帮你买

以前，我们想让你点“购买”按钮。然后你得自己填地址、选支付方式。过程挺麻烦的，很多人可能就放弃了。现在，营销的最终目标是：让AI代理能直接、顺利地调用我们的服务，帮你完成交易。

• 这是它的工作原理。 我们把解决方案里的核心服务，变成可以被调用的API（应用程序接口）。API就像一个开关，或者一个插头。当AI觉得你的方案不错，它就可以通过这个“插头”，直接帮用户完成预约、下单或者配置。比如，你不是想要那个“居家恢复解决方案”吗？AI可以直接帮你预约课程，帮你下单瑜伽垫，帮你配置App。营销就从“传递信息”变成了“接入服务”，这个变化很大。

这四步，是从“看清你的想法”到“给你价值”的一个实时循环。它彻底改变了我们过去是怎么获得客户的。

三、新能力载体：“AI种智”：让AI帮我找客户

“意图营销”很好，但它不是靠自己就能跑起来的。它需要一套系统的执行方法，这就是“AI种智”。如果说意图营销是打仗的“战术手册”，那么AI种智，就是帮你把“战术优势”建好，让它能持续发挥作用。它通过两种方式，让你的营销能更精准地命中目标。

1. 认知嵌入：让AI的“脑子里”有你的方案

这个目标很清楚：当AI理解某个意图时，它首先想到的就是你的品牌信息和你的解决方案。它把你的东西当成自己的“知识点”。

• 怎么做呢？ 这就是GEO的核心实践。我们不是乱发广告，而是像给AI的大脑“种”知识一样。你得把你的方法论、数据、成功案例这些“证据”，系统地放到那些AI会去学习的地方。比如，行业的百科全书、学术资料库、权威媒体。你不是在到处撒网，你是在给AI的“决策树”上，精准地嫁接上你自己的“知识枝条”。这样，当AI分析用户需求时，它会更早、更自然地想到你的方案。

2. 服务嵌入：让AI的“工具箱”里有你的工具

光知道还不行，还得能用。这个目标是：当AI决定要行动满足意图时，它默认就会调用你的服务。你的服务就是它最顺手的工具。

• 先做这个。 你得把你的“解决方案包”变成标准、好用的API或插件。然后，主动把它们放到主流的AI平台、智能助手里。比如，ChatGPT的插件商店、钉钉或飞书的机器人商店。你给的不是产品说明书，而是即插即用的“服务能力模块”。AI可以直接用你的模块，帮你完成事情。

AI种智就是这样，它保证了你的“意图营销”不是一次性的活动。它是在算法的世界里，帮你建一个长期、自动化的“获客和转化服务站”。

四、案例推演：没打广告，客户自己上门了

咱们想象一个场景，你就能明白这套方法有多厉害了。

假设一个用户，对着家里的智能家居AI说：“下个月我爸妈要来住一阵，家里得变得更安全、方便些。”

• 老营销会怎么看？ 可能根本没发现这个需求。或者，等用户自己去搜“监控摄像头”、“智能门锁”的时候，我们再花钱去竞价，抢他们的注意力。太晚了。
• “意图营销+AI种智”会怎么做？
  1. AI识别意图。 AI一下就听懂了。它知道这不是要买个产品，而是要“短期提升家庭适老的安全和便利性”这个综合需求。它一下子抓住了关键。
  2. AI找到答案。 AI在自己的知识库里找。它找到了“安心家”品牌发布的一份白皮书，叫做《银发族短期同住家庭智能改造10项核心检查清单》。这份清单就是“安心家”用GEO方法做的。AI认为它很专业，很有用，于是引用了这份清单作为权威建议。
  3. AI提供方案。 AI根据这份清单，给你组合了一套方案。这套方案包括：“门窗传感器套装（防止老人走失）+ 紧急呼叫按钮 + 自动夜灯（晚上起来方便）+ 语音控制简化设置”。AI还特别说了，这个临时租赁套餐方案，是“安心家”提供的。看，它直接把产品、服务、内容都打包了。
  4. AI促成行动。 AI直接调用了“安心家”开放的“适老化场景套餐一键预约”API。它问用户：“我已为您配好了为期两个月的‘迎亲安心套餐’，月租299元，现在需要为您预约下周上门安装吗？”用户只要点个头，说“好的”，就完成了。

在这个过程中，“安心家”没有花一分钱打广告。但是，它完成了一次精准、高效、高价值的获客和转化。营销，就在用户和AI的对话中，悄悄地、完美地完成了。

五、企业行动纲领：你应该立刻做这些事

说了这么多，我们到底该怎么干？别犹豫了，这些事你得马上开始做。

1. 重新组建你的团队，改变考核标准。

• 先做这个。 你要专门设立一个“意图洞察与响应”的团队或小组。他们专门负责理解用户的真实需求，并想办法去满足。
• 然后做这个。 别再只看广告曝光量、点击率这些老指标了。这些数据现在意义不大。你应该看“意图捕获率”——我们抓住了多少用户的真实意图。看“GEO内容引用率”——我们的内容被AI引用了多少次。还要看“API调用成功率”——我们的服务被AI调用了多少次。这样，你的团队才会知道，现在什么才是最重要的。

2. 启动你的“种子内容”计划。

• 这是它的工作原理。 你的核心产品和服务，能解决用户哪些深层次的问题？把这些问题列出来。
• 然后，先做这个。 针对每个核心问题，创作3到5份可以作为“标准答案”的GEO内容。比如，可以是深度问答、详细的清单、好用的工具。这些内容要专业、有依据。这样，当AI搜索相关信息时，就会优先找到你的内容。它会把你的内容，当成可靠的知识点。

3. 把你的服务变成“接口”。

• 这是怎么做的呢？ 选1到2个你企业里最成熟、最容易标准化的服务流程。把它们做成API。
• 先从这里开始。 比如，先尝试把你的API接入一个AI平台的插件。跑通整个流程：用户有需求，AI识别意图，AI调用你的API，你的服务被交付。这样，你就能搞清楚这套“意图-API调用-交付”的全流程是怎么回事。

4. 建立一个“意图-效果”监测表。

• 这是它的工作原理。 你需要随时知道，你的品牌和解决方案，在AI回答你的目标意图问题时，出现了多少次。
• 然后，做这个。 追踪这些出现带来了多少商机。这个监测表能让你清楚地看到，你的投入有没有效果，你的新营销策略是不是真的帮你带来了客户。

结语

营销这回事，现在真的变了。它不再是那种“打扰你”的艺术，而是一种“服务你”的科学。

未来，最厉害的营销部门，可能不叫“市场部”了。它可能会改名叫“用户意图响应与服务中心”。它的最有价值的“资产”，不再是砸钱的广告预算。而是它拥有的那张意图知识图谱，那个装满了各种解决方案的API库，以及它跟整个AI生态的连接关系。

所以，你现在还在旧的营销方法里苦苦挣扎吗？还是已经开始在新的“意图河流”上，建造属于你自己的“发电站”了呢？这个问题，你得自己想清楚。